L A F O R M A T I O N
Marketing: Accroître ses capacités en négociations
Devenir un grand vendeur.
J’ai eu la chance de participer à un séminaire animé par un ami consultant. Il nous racontait « Le métier de vendeur est un métier passion. J’ai appris à tout vendre au point où j’oublie que je suis un consultant. Puisque la semaine dernière encore j’ai vendu des bonbons à mon épouse ». L’entrepreneur est un homme de contact, il faut aller au contact des gens et profiter de chaque contact pour vendre ou pour créer un nouveau distributeur. Pour améliorer vos capacités de vente, il faut exercer le métier de vendeur. N’oublier pas dans sa forme la plus restreinte, le métier d’entrepreneur se confond avec celui du vendeur. Mais au fur et à mesure que votre entreprise grandit, vous travaillerez plus à former vos vendeurs et à vendre aux plus gros clients. De toutes les façons, il faudra vendre.
Vendre à la bonne personne.
J’imagine que vous n’aimeriez pas dépenser votre énergie et votre temps pour des situations qui ne vous rapportent rien en termes de chiffre d’affaires ou d’amélioration de vos capacités de vente. Ne tombez surtout dans les pièges suivants.
- Traiter avec une personne qui ne peut prendre la décision d’achat . Assurez-vous à chaque fois que celui avec qui vous traitez est un décideur. N’hésitez pas à faire appel à la personne hiératiquement supérieure- pourquoi pas le directeur général ?
- Travailler sans établir une liste de priorité . Faîtes une liste des dix plus grands de vos comptes clients et une liste des dix plus grands prospects. Consultez ces listes chaque jour pour rester suffisamment concentré afin que toute énergie dépensée vous rapporte le meilleur retour sur investissement possible.
- Miser sur la technologie plutôt que sur la relation . L ’écran d’un ordinateur n’est qu’un moyen pour contacter un client. N’oubliez pas de donner une chaleur intense à votre message et de le garder aussi court que possible. Un message laissé sur un serveur vocal n’a rien de chaleureux. Prévoyez une permanence si possible.
Tirer leçon de vos relations de vente.
Ce n’est pas parce que vous croyez être devenu un grand vendeur que vous allez réussir à tous les coups. Si vous venez à ne pas réussir, voici comment vous pouvez procéder pour reprendre chemin :
- Oublier votre ego . C’est très facile de penser que la faute est quelqu’un d’autre quand les choses ne marchent pas. Ne restez pas frustré assez longtemps. Demandez au client ce qui s’est passé. Ecoutez bien ce qu’il dira et voyez s’il reste encore une chance que la vente soit conclue ou tout moins tirez-en leçon pour la prochaine fois.
- Faire de votre échec une raison pour s’améliorer . Que vos erreurs, vos échecs deviennent une motivation pour vous améliorer et mieux vous préparer pour les prochaines fois. C’est perdre tout le temps son temps que de ne rien tirez de ses échecs.
- Prendre le pas sur vos erreurs . Lisez tout ce que vous pouvez lire sur votre secteur, les secteurs de ceux à qui vous aurez à vendre, sur votre produit ou service. Rencontrez des gens de talents et d’expérience divers et échangez avec eux. Restez surtout éveillé pour éliminer toute possibilité d’erreurs futures.
Comme les grands vendeurs, savoir écouter.
Alors pour devenir un grand vendeur il faut savoir écouter son acheteur. Lorsque vous vous entretenez avec un client ou un prospect, faîtes l’effort de lui laisser autant de temps de paroles que possible. Ce qui vous intéresse ce n’est pas ce qui sort de votre bouche, mais ce qui sort de la bouche de votre prospect.
Posez-lui autant de question que possible . Laissez-le donner libre court à ses sentiments, qu’il exprime tous ces états. Pendant ce temps, prenez note, observez ses différents gestes. Ne vous évadez surtout pas.
Sur la base de chacune de ses paroles, ses gestes, son langage, dîtes ce qui lui conviendrait le mieux . J’espère qu’entre temps, vous avez bien pris note de ses besoins. Voyez quels avantages de votre produit ou service correspondent le mieux à ses besoins et présentez-les lui.
Connaître vos points faibles
Comment sauriez-vous vous améliorer si vous ne savez quels sont vos points faibles, ce qui vous pose plus de problèmes, si vous ne reconnaissez vos insuffisances, si vous ne savez où ça n’a pas marché. Les meilleures personnes pour vous dire ce qui ne va pas ou ce qui n’a pas pu aller, c’est encore une fois vos clients. Demandez à vos clients ce que vous pouvez pour avoir une relation de longue durée avec eux. Vous apprenez ainsi des clients et avez en même temps l’occasion de leur montrer combien vous prenez souci d’eux et chercher tout le temps à résoudre leurs problèmes. Un client insatisfait n’exprime pas toujours sa plainte, mais il y a très peu de chance qu’il revienne acheter chez vous. Prendre connaissance de ses plaintes pour corriger le tir est un excellent moyen pour sauver la relation avec un client.
Sortir de son gouffre
Il arrivera des moments où vos ventes seront au plus bas niveau. Votre sagesse de vendeur veut que vous releviez la tête pour sortir de là. Pour ce faire :
- Téléphoner aux clients satisfaits . L’objectif ici étant d’obtenir si possible une vente additionnelle. Enquérez vous de leurs nouveaux besoins, des nouveaux problèmes auxquels ils sont confrontés et proposez leur une solution.
- Penser aussi aux petits comptes . Le cycle de vente aux grands comptes clients peut s’avérer plus long. Il y a très peu de chance qu’un grand client revienne trop souvent. Quant aux petits clients, achetant des petits produits, il y a de plus forte chance qu’ils vous apportent plus régulièrement de la liquidité. Voyez comment vous pouvez vous concentrer sur eux lorsque la saison est basse.
- Rester branchés sur les nouvelles du monde ainsi que leurs effets sur votre relation avec vos clients. Recherchez les sources, les occasions pour avoir de nouvelles idées, pour servir plus efficacement vos clients. Utilisez par exemple des thèmes à la vogue pour détendre un client.
- Cohabiter les gagnants . Faîtes partie de la classe des grands. Le jour les temps seront durs vous avez plus de chances de trouver un sauveteur juste à côté de vous. Si vous cohabitez des gens aussi faibles que vous, qui sauvera qui si vous devriez tous glisser vers la fosse. Pour devenir un gagnant, il faut apprendre des gagnants, bénéficier de leur secours, il faut être tout prêt d’eux.
