Marketing: Comment garder le contact avec le client ?

En tant que vendeur, nous avons plus tendance à faire attention au client pendant les étapes précédant la conclusion de la vente. Que nous soyons occupés ou que nous les sachions occupés, nous ne abstenons pas de leur rendre visite. Et bien parce qu’il faut vendre. Après la vente ? Nous passons notre temps à encaisser ou rechercher d’autres commandes ou à nous consacrer à des tâches administratives, sans jamais songer à ce qu’il faut faire attention au client qui a acheté il y a deux jours, une, deux, trois semaines – et quatre semaines, c’est trop tard.

La courtoisie d’une visite enchante plus un client que l’intérêt d’une prospection. Il faut être attentionné, disposé à tout moment, en contact avec le client non de la manière d’un appel pour prendre un rendez-vous de prospection. Il s’agit de l’attention à faire par rapport à un client pour qu’il reste conscient de vous, de ce que vous faîtes ou vendez, une attention pour établir et mûrir une relation conviviale, pour être vraiment à leur service quand ils ont le plus besoin de vous.

Il peut s’agir d’une visite de courtoisie, un coup de fil tout chaud ou d’un message électronique. Voici 30 manières de garder le contact avec votre client. Essayez de les utiliser si vous ne le faîtes pas encore, et allez plus loin en les utilisant sur vos prospects. Vous serez surpris par les résultats ainsi que la courtoisie de la relation qui en résultera .

Marketing: Comment conclure une vente?

Conclure une vente – obtenir de vos clients éventuels qu’ils disent oui – peut être parfois aussi facile que de le demander. Une fois que vous avez posé les bases en remplissant les conditions de votre client éventuel, découvert leurs besoins, et démontré comment votre produit/service peut satisfaire ces besoins, il est temps de demander la commande. Ces conseils pratiques peuvent vous aider à rendre ce processus facile et naturel.

Préparez le terrain

Si, lors de votre processus de vente, vous avez découvert ce que sont leurs besoins, et vous les avez aidés à reconnaître que ce que vous vendez répond à leurs besoins, une ‘conclusion’ ne devrait pas être nécessaire. Si vous vous posez fréquemment la question ‘’comment conclure’’, vous devriez probablement revoir vos méthodes utilisées pour découvrir les besoins de vos clients et démontrer les avantages de votre produit ou service.

Prenez contact avec le Décideur

Assurez-vous que vous parlez avec la personne qui prend les décisions relatives aux achats. Parfois, une personne ne dira pas "oui" à votre produit ou service car elle n’est pas autorisée à le faire. Si tel est le cas, découvrez s’il existe une autre personne participant à cette prise de décision et que votre client éventuel vous recommande de contacter.

Fournissez une Date limite

Si vous avez un client qui hésite, l’une des façons de conclure est de lui annoncer que votre service ne sera pas disponible après une certaine date. Par exemple, si un client déclare qu’il souhaite employer votre société mais ne peut pas s’engager, fixez une date limite ou indiquez que vous ne serez pas disponible pendant un certain temps. C’est un grand risque car il se peut que vous ne travaillerez pas avec ce client dans un avenir proche. Toutefois, cette méthode vous permettra également de faire la différence entre les clients éventuels et ceux qui auront tendance à traîner en longueur sans jamais prendre de décision. Forcer une décision, d’une façon ou d’une autre, est une bonne chose pour votre entreprise. Si le client décide de ne pas acheter, cela vous permet de poursuivre d’autres affaires.

Calculez la date à partir de laquelle ils ont besoin de vous

Déterminez quand votre client aura besoin du produit ou service que vous vendez et travaillez à partir de cette date afin d’expliquer pourquoi le fait de conclure maintenant est important. Par exemple, si vous êtes une entreprise de relations publiques, vous voudrez savoir quand le client éventuel a l’intention de présenter son nouveau produit. Vous pourriez ensuite expliquer la raison pour laquelle ils doivent vous engager maintenant afin de garantir le succès de leurs efforts de presse.

Utilisez la Menace d’une Augmentation de Prix

Si votre entreprise projète d’augmenter les prix en janvier, commencez à contacter vos clients en octobre pour leur suggérer d’acheter avant que l’augmentation ne soit appliquée. Votre position à ce moment-là est cruciale – souvenez-vous que vous contactez votre client éventuel pour lui fournir un service, et non pas pour l’intimider et le forcer à acheter. Cette approche vous aidera non seulement à conclure, mais vos clients éventuels et vos clients apprécieront le préavis.

Discutez des Conséquences d’une Vente qui ne Progresse pas

Posez-leur des questions afin qu’ils parlent des conséquences auxquelles ils seraient confrontés s’ils n’achetaient pas votre produit -- un désastre sans assurance, un accident de voiture causé par un manque de réglage du moteur ou de nouveaux freins, un lancement de produit qui n’a pas été une réussite par manque d’étude de marché. Le coût peut être financier mais également une perte de temps, de réputation entre autre.

Marketing: Accroître ses capacités en négociations

Devenir un grand vendeur.

J’ai eu la chance de participer à un séminaire animé par un ami consultant. Il nous racontait « Le métier de vendeur est un métier passion. J’ai appris à tout vendre au point où j’oublie que je suis un consultant. Puisque la semaine dernière encore j’ai vendu des bonbons à mon épouse ». L’entrepreneur est un homme de contact, il faut aller au contact des gens et profiter de chaque contact pour vendre ou pour créer un nouveau distributeur. Pour améliorer vos capacités de vente, il faut exercer le métier de vendeur. N’oublier pas dans sa forme la plus restreinte, le métier d’entrepreneur se confond avec celui du vendeur. Mais au fur et à mesure que votre entreprise grandit, vous travaillerez plus à former vos vendeurs et à vendre aux plus gros clients. De toutes les façons, il faudra vendre.

Vendre à la bonne personne.

J’imagine que vous n’aimeriez pas dépenser votre énergie et votre temps pour des situations qui ne vous rapportent rien en termes de chiffre d’affaires ou d’amélioration de vos capacités de vente. Ne tombez surtout dans les pièges suivants.

Tirer leçon de vos relations de vente.

Ce n’est pas parce que vous croyez être devenu un grand vendeur que vous allez réussir à tous les coups. Si vous venez à ne pas réussir, voici comment vous pouvez procéder pour reprendre chemin :

Posez-lui autant de question que possible . Laissez-le donner libre court à ses sentiments, qu’il exprime tous ces états. Pendant ce temps, prenez note, observez ses différents gestes. Ne vous évadez surtout pas.

Sur la base de chacune de ses paroles, ses gestes, son langage, dîtes ce qui lui conviendrait le mieux . J’espère qu’entre temps, vous avez bien pris note de ses besoins. Voyez quels avantages de votre produit ou service correspondent le mieux à ses besoins et présentez-les lui.

Connaître vos points faibles

Comment sauriez-vous vous améliorer si vous ne savez quels sont vos points faibles, ce qui vous pose plus de problèmes, si vous ne reconnaissez vos insuffisances, si vous ne savez où ça n’a pas marché. Les meilleures personnes pour vous dire ce qui ne va pas ou ce qui n’a pas pu aller, c’est encore une fois vos clients. Demandez à vos clients ce que vous pouvez pour avoir une relation de longue durée avec eux. Vous apprenez ainsi des clients et avez en même temps l’occasion de leur montrer combien vous prenez souci d’eux et chercher tout le temps à résoudre leurs problèmes. Un client insatisfait n’exprime pas toujours sa plainte, mais il y a très peu de chance qu’il revienne acheter chez vous. Prendre connaissance de ses plaintes pour corriger le tir est un excellent moyen pour sauver la relation avec un client.

Sortir de son gouffre

Il arrivera des moments où vos ventes seront au plus bas niveau. Votre sagesse de vendeur veut que vous releviez la tête pour sortir de là. Pour ce faire :

• Téléphoner aux clients satisfaits . L’objectif ici étant d’obtenir si possible une vente additionnelle. Enquérez vous de leurs nouveaux besoins, des nouveaux problèmes auxquels ils sont confrontés et proposez leur une solution.
• Penser aussi aux petits comptes . Le cycle de vente aux grands comptes clients peut s’avérer plus long. Il y a très peu de chance qu’un grand client revienne trop souvent. Quant aux petits clients, achetant des petits produits, il y a de plus forte chance qu’ils vous apportent plus régulièrement de la liquidité. Voyez comment vous pouvez vous concentrer sur eux lorsque la saison est basse.
• Rester branchés sur les nouvelles du monde ainsi que leurs effets sur votre relation avec vos clients. Recherchez les sources, les occasions pour avoir de nouvelles idées, pour servir plus efficacement vos clients. Utilisez par exemple des thèmes à la vogue pour détendre un client.
• Cohabiter les gagnants . Faîtes partie de la classe des grands. Le jour les temps seront durs vous avez plus de chances de trouver un sauveteur juste à côté de vous. Si vous cohabitez des gens aussi faibles que vous, qui sauvera qui si vous devriez tous glisser vers la fosse. Pour devenir un gagnant, il faut apprendre des gagnants, bénéficier de leur secours, il faut être tout prêt d’eux.

http://www.gestiondelentreprise.com/definir_strategie_grh.php

Management Stratégique : 6 astuces pour développer une stratégie efficace de gestion des ressources humaines.

Pour vous aider à recruter et à mieux gérer vos hommes pour le meilleur de votre entreprise, nous vous proposons les astuces ci-après

Pourquoi définir une stratégie pour une meilleure gestion de vos ressources? Eh bien parce que vos ressources humaines constituent une des ressources clés de votre entreprise. Qu’est-ce que cela signifie que d’avoir les meilleurs hommes, sinon que vous constituez l’équipe la plus performante ? Et si vous n’arrivez pas à constituer l’équipe la plus performante avec les meilleurs hommes, c’est qu’il y a un problème de « managing ». Pour venir à bout de ce défi, il faut développer une stratégie claire qui vous assure de pouvoir obtenir le meilleur de vos hommes. Votre entreprise verra alors sa productivité et sa rentabilité s’accroître.

• Comment alors? De la manière la plus simple : Vous avez les bons hommes bien placés et bien encadrés pour les meilleures performances. Comment une entreprise dont les hommes sont bien gérés ne serait-elle pas performante ? Les hommes bien gérés gèreront les affaires de la meilleure manière possible pour ne obtenir que les meilleurs résultats. Quand le Real de Madrid aligne les contre performances, son président envisage toujours un changement d’entraîneurs les jours qui suivent l’apparition des premières contre performances. Car cette équipe-là est une galaxie. C’est comme pour dire que si votre entreprise n’est pas aussi performante que vous vous y entendez, votre gestion des hommes doit avoir quelque chose à y voir. Si bien que quelque part vous aurez besoin de définir la stratégie adéquate pour que même l’employé le plus médiocre se surpasse pour donner le meilleur de lui-même. Commencez par définir votre approche de la gestion systématique et stratégique des ressources humaines. Mieux, pour déployer efficacement un tel système, il vous faut :

Développer une culture d’entreprise.

Vous pouvez la créer de façon consciente ou inconsciente. Elle résulte des comportements et pratiques organisationnels valorisés et vulgarisés au sein de votre entreprise. Quand elle est positive, innovatrice, votre culture d’entreprise partagée et vécue par tous les employés contribuera à une meilleure performance de votre entreprise. Vous avez à la clé une organisation, un système qui appelle, exige et contribue à la performance de tous ses membres.

Mettre en place un système efficace pour sanctionner les performances.

Vous ne pouvez comprendre comment récompenser un employé pour un travail bien fait contribue à améliorer ses performances et la rentabilité de votre entreprise. Mais vous savez mieux que moi que combien c’est vrai. Reconnaître les mérites d’un employé crée en lui la satisfaction et la fierté d’avoir contribué à l’atteinte des objectifs et à l’amélioration des performances de l’entreprise. Quand il y a contre performance prévoyez également une sanction (punition). Il est toujours bon de prévoir par avance les résultats attendus en termes de comportements et de performance, la manière dont ils seront sanctionnés ainsi que la manière dont la sanction sera communiquée à l’intéressé.

Recruter les bons hommes

Si vous recrutez par fantaisie ou par népotisme, les retombées sur les performances de votre entreprise ne se feront pas attendre. Le malheur ici est que vous n’aurez pas suffisamment l’esprit ouvert pour reconnaître la cause réelle des contre performances de votre entreprise. Or vous ne pouvez créer une culture d’entreprise efficace sans commencer par recruter les compétences adéquates. Au fait la culture d’entreprise résulte en quelque sorte des comportements communément adoptés par les membres de votre organisation. Si vous avez trop de déchets, vous mettrez trop de temps à bâtir votre culture d’entreprise, surtout une culture d’entreprise qui catalyse la performance. Les performances se feront attendre elles aussi . Parfois elles ne viennent jamais.

Se préparer à combattre la fuite des cerveaux

Combien d’employés vous ont déjà quitté? Savez-vous qui partira prochainement ? Le coût d’un recrutement régulier de personnel est trop grand pour que vous laissiez vos employés –surtout les meilleurs- partir à chaque fois comme un bossu. Définissez une stratégie pour fidéliser votre personnel.

Définir une politique et adopter des pratiques efficaces de gestion des ressources humaines

Comment développerez-vous les ressources humaines au sein de votre entreprise ? Quelles sont vos politiques sociales ? Quelles sont les pratiques qui contribueront à une meilleure performance de vos ressources humaines ? Comment entendez-vous vous conformer à la réglementation étatique en matière de relations employé-employeur ?

Définir une stratégie pour former et développer votre personnel

Si vous reprochez tout le temps à un employé ses contre performances sans jamais songer à le doter des outils adéquats pour une amélioration de ses performances, je crois que vous mettrez du temps à atteindre vos objectifs. Ceci est vrai, surtout pour les employés qui sont beaucoup plus motivés par leur formation, leur développement personnel et leur avancement au sein de l’entreprise. Imaginez une fleur –même en plastique- que vous n’arrosez, n’époussetez jamais. Même l’arbuste calciné de la savane lui sera envié. Définissez donc une stratégie de formation et de développement de vos employés, surtout une stratégie orientée résultats. Ceci passe par l’élaboration d’un plan de formation pour une amélioration continue des capacités de l’entreprise.

Pour finir: le succès de votre entreprise n’existe pas au-delà de vos hommes (L’armée a toujours la force de ses hommes, de ses généraux). C’est vos hommes qui créeront et amélioreront vos produits et services. C’est eux qui les livreront et interagiront avec vos clients. Ils travailleront à protéger les biens et les idées de l’entreprise. Voilà tout ce que vous pouvez perdre ou avoir médiocrement si vous les bafouez, les négligez, si vous ne réfléchissez pas à définir une stratégie adéquate pour leur valorisation et leur fidélisation. Si vous les laissez pourrir, votre entreprise sera à leur image quoique vous fassiez.

N’oubliez pas vos collaborateurs sont vos premiers clients.